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5 métricas clave que medir para hacer crecer un Ecommerce

Internet tiene una cantidad infinita de beneficios, pero uno en particular que ha irrumpido totalmente en las empresas. Internet permite un acceso equitativo a los sitios web, lo que significa que las medianas y pequeñas empresas están esencialmente en el mismo campo de juego que las grandes empresas, sobre todo cuando se trata de comercio electrónico.

Esto se traduce en una ventaja increíble cuando se trata de tiendas de comercio electrónico más pequeñas. A través de un proceso de compra fácil, un excelente servicio al cliente y una experiencia de entrega sin problemas, las medianas, pequeñas empresas y StartUPs pueden expulsar a los grandes competidores de los últimos años.

Esto es exactamente lo que hizo Javier Sánchez Broto con Soloporteros (ahora Fútbol Emotion), o lo que hizo Manel Sánchez, superando al mismísimo Nike en ventas de basket, entre otros.

Por supuesto, a medida que las grandes empresas adquieren más y más conocimiento sobre el poder del comercio electrónico, consiguen con sus grandes presupuestos posicionarse muy arriba. Y, la mayoría de las veces, esos presupuestos se dirigen a las plataformas de análisis que ayudan a estas marcas a optimizar para los clientes habituales y les notifican rápidamente lo que está funcionando en sus sitios y lo que no.

En otras palabras, las multinacionales tienen una ventaja sobre los minoristas más pequeños cuando se trata de comercio electrónico y es el BI el que les ayuda a impulsar las conversiones y aumentar los ingresos.

Dicho esto, los datos y los análisis se han democratizado en todo el mundo del comercio electrónico. Y no, Google Analytics no lo es todo. Sus competidores no se limitan a monitorizar a los visitantes nuevos y recurrentes, o de dónde proviene su tráfico web. No, están utilizando analíticas de comercio electrónico mejoradas para dirigir a los visitantes por un embudo de compra desde el momento en que entran al sitio web.

Estas son algunas las principales métricas que utilizan minoristas y grandes empresas y que monitorizamos a diario en la empresa:

Costo de adquisición de un cliente (CAC)

Antes de que los clientes puedan comenzar a comprar en su sitio, primero debes obtenerlos. Las grandes marcas tienen una gran ventaja aquí ya que tienen el reconocimiento del mercado. En otras palabras, la gente simplemente escribirá su nombre en Google y visitará su página.

Las tiendas más pequeñas tienen que invertir dinero para que sus clientes objetivo accedan a su sitio. El costo de adquisición de cliente, o CAC, revela cuánto dinero gastas en el embudo de adquisición, desde crear un libro electrónico o promocionar una publicación en Facebook, hasta que un visitante visite su sitio web a través del Ebook o la promoción, todo para encontrar un producto que les guste y finalmente comprarlo.

El costo de la adquisición de clientes es la cantidad de dinero que se gasta para obtener un cliente. Cuanto más bajo sea el costo de adquisición, mejor: es decir, siempre desea que su costo de adquisición disminuya. Como ejemplo rápido, su CAC es de 40€ si necesita gastar 200€ para que cinco visitantes compren en su tienda.

Podemos emplear diferentes técnicas para atraer a esos visitantes (SEO, campañas publicitarias, contenido de alta calidad, redes sociales), pero todas cuestan tiempo y dinero.

Hay muchos factores que afectan al coste de adquisición de clientes, pero es importante obtener un número exacto. Como práctica recomendada, siempre debes tratar de encontrar puntos de adquisición de clientes que disminuyan tu CAC. Lo abordaremos con detalle más adelante en sucesivos artículos.

Porcentaje de conversión

Una vez que la tienda recibe tráfico, debemos medir cuántos visitantes están compran. La tasa de conversión nos mide solo eso.

La tasa de conversión se define como el porcentaje de visitantes que terminan comprando en la tienda. Cuanto mayor sea la tasa de conversión, mejor. Hay que intentar que sea lo más alta posible. Como ejemplo rápido, su tasa de conversión es del 2% si 2 de cada 100 visitantes compran en tu tienda. De acuerdo con este artículo reciente de AnalyticsLand, una forma de mejorar la tasa de conversión es añadir vídeos en las páginas de producto; Los minoristas que agregan vídeos reportaron tasas de conversión cercanas al 4%.

Hay cientos de artículos sobre cómo mejorar las tasas de conversión, y por qué es tan importante. Hay mucho énfasis en la tasa de conversión porque afecta directamente el resultado final del negocio. Independientemente de cuánto esfuerzo dediques a dirigir el tráfico a tu tienda, si la mayoría de los visitantes no terminan comprando, estarás malgastando el presupuesto. Dicho esto, es muy importante asegurarse de saber cuál es su tasa de conversión en todo momento y estar al tanto de si está mejorando.

Tasa de Abandono del carrito de compra

Si tu tasa de conversión es baja, necesitas analizar cuántos visitantes realmente tenían intención de compra. Para hacer esto, tendrás que examinar detalladamente el abandono del carrito de tu tienda, y el embudo de conversión al detalle.

Esta métrica indica el porcentaje de visitantes que agregaron productos a su carrito de compras pero no completaron el proceso de pago. Cuanto menor sea la tasa de abandono de su carrito, mejor. Como ejemplo rápido, el abandono de su carrito de compras es del 75% si 75 de cada 100 visitantes con un carrito salen sin comprar.

Mejorar la tasa de abandono del carrito es la forma más rápida de ganar clientes reales antes de que salgan de su sitio web. Agregar al carrito generalmente indica un clarísimo intento de compra. El hecho de que se vayan sin comprar debe ser analizado al más mínimo detalle.

Que no compren significa que has perdido clientes potenciales, que estaba al alcance de tu mano. Es especialmente malo si costó mucho dinero para traer estos visitantes a su tienda. Asegurarse de que el abandono del carrito es bajo es clave para mejorar la tasa de conversión.

Valor medio del pedido

Debe controlar la cantidad de dinero que obtiene cada pedido para ver cuántos ingresos puede generar. Eso es lo que te dice AOV.

Este es el tamaño promedio de un pedido en su tienda. Cuanto mayor sea el valor medio del pedido, mejor. Por ejemplo, su AOV es de 35€ por pedido si realizó 4 pedidos en total, con un valor de 140€.

Al monitorizar AOV, puedes calcular cuántos ingresos puede generar a partir de su tráfico actual y la tasa de conversión. Ser capaz de predecir los ingresos es un gran problema para cualquier negocio. Si la mayoría de tus pedidos son realmente pequeños, eso significa que tiene que conseguir que compre mucha más gente para alcanzar su objetivo. Es importante tener al menos unos pocos pedidos de alto valor para que su promedio general esté en el lado superior.

Churn rate o tasa de quemado.

Si su LTV es bajo, es posible que muchos de sus clientes compren una vez y nunca regresen. Esto se mide por lo que se conoce como "churn".

Churn es el porcentaje de sus clientes que no vuelven a su sitio. Cuanto menor sea la rotación, mejor. Por ejemplo, una tasa de abandono del 80% significa que 80 de cada 100 clientes no vuelven a comprar en su tienda.

Como hemos visto, para garantizar un alto beneficio, es importante influir en sus clientes para que vuelvan a comprar. Eso significa que desea que su rotación sea baja para que una vez que adquiera un cliente, continúen regresando y comprando una y otra vez. Una baja rotación significa un mayor LTV y un negocio más saludable en general.

Una vez que comience a medir el rendimiento de su tienda de comercio electrónico y utilice los datos para impulsar sus decisiones y estrategias comerciales, ¡estará en el buen camino hacia el éxito a nivel empresarial! Ningún minorista de caja grande toma medidas sin medir el impacto y usted tampoco debería hacerlo. Controle sus métricas, gire cuando y donde sea necesario y aproveche al máximo su tiempo y dinero para construir una marca exitosa.

Autor: Jacobo Lázare

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Ingeniero analista de datos, Ecommerce Manager y UX en mi propia agencia, SmartCommerce.